Juan Manuel Dalmau dirige Grupo Alze, empresa familiar fundada en 1968 dedicada principalmente a la promoción inmobiliaria especializándose en segunda residencia para clientes europeos. Licenciado en Administración y Dirección de Empresas y MBA de IESE Business School, actualmente Juan Manuel está muy dedicado a la expansión de Alze Golf, el área de gestión de clubs de golf de Grupo Alze.
El negocio principal de Grupo Alze es el inmobiliario, ¿qué originó la diversificación hacia la industria del golf?
El core business de Grupo Alze es la promoción inmobiliaria, llevamos en este negocio más de cuarenta años especialmente en Cataluña, concretamente en Barcelona, Tarragona y Gerona. Empezamos con la promoción de primera residencia pero rápidamente, con el boom del turismo de los años setenta, nos especializamos en segunda residencia turística en Barcelona y en la Costa Brava. Poco a poco hemos ido creciendo en el litoral mediterráneo hasta tener presencia en Cataluña, Comunidad Valenciana, Región de Murcia y Andalucía.
En los años noventa entramos en el mundo del golf a raíz del negocio inmobiliario. En 1999 inauguramos TorreMirona Golf Resort, el primer resort de golf de Cataluña que surgió con la idea de ofrecer algo diferente como segunda residencia. Lo planteamos muy enfocado a la comercialización extranjera, para ello además de una buena oferta residencial ofrecíamos un campo de golf, hoteles, otras áreas deportivas, un spa y otras equipaciones para añadirle valor al resort. Nosotros nos encargamos de gestionar el campo de golf, fue el inicio de lo que ahora es Alze Golf. Vimos que lo hacíamos bien y que el modelo era replicable así que decidimos crecer vía adquisiciones como el Club de Golf D’Aro, con la construcción de otros campos de golf como Lorca Golf Resort y con la gestión para terceros.
Alze Golf se encuentra actualmente involucrado en la gestión de varios campos de golf, ¿cuál es la figura de Alze Golf en estos campos?
Somos de los pocos grupos empresariales españoles propietarios o gestores de varios campos de golf. Desde siempre hemos constatado que el negocio del golf se encuentra muy atomizado en nuestro país, ya que los aproximadamente cuatrocientos campos de golf que hay en España pertenecen a más de trescientos propietarios. Eso implica, entre otras cosas, una escasa profesionalización y una posible mejora de la gestión de muchos de estos campos de golf. Ahí encontramos una oportunidad de negocio ya que replicando nuestro modelo en estas instalaciones, mejoramos su rendimiento económico. Si entramos en un campo de golf es porque estamos convencidos de que podemos aportar más valor al club.
Nuestra intención es mantener Alze Golf como la gestora ‘cinco estrellas’ de referencia. Elaboramos planes de comercialización y de mantenimiento para maximizar la rentabilidad de los recursos del club. La finalidad es que los campos sean bien percibidos por los jugadores, además de posicionar los clubs lo más alto posible dentro de los rankings europeos.
¿Cómo es, en líneas generales, el modelo de gestión que aplicáis a vuestras instalaciones?
No hay dos campos iguales, eso está claro, y no hay dos campos que se gestionen igual. Al frente de cada campo de golf debe haber un buen profesional que lo gestione como una empresa. Cada instalación posee su cuenta de explotación y nuestra misión como gestores es tratar que ésta sea lo mejor posible.
Otro denominador común de los campos de golf que gestionamos es el mantenimiento del recorrido, apostamos por invertir en él para que el estado de los hoyos sea el mejor posible, que sea ‘cinco estrellas’. Disponemos de los medios adecuados para ello y sobre todo de un personal experimentado y entusiasta que se responsabiliza del estado de los campos.
Por otro lado, y por la idiosincrasia de nuestros campos de golf, nuestro modelo de negocio está muy enfocado al turismo. Más del 70 % de nuestros clientes son extranjeros, principalmente de Inglaterra, Francia, Benelux y países nórdicos. Nuestras relaciones con touroperadores son muy buenas, posiblemente seamos la gestora española con más poder de comercialización en el extranjero.
La gestión de un club social es distinta a la de una campo comercial de ‘pay & play’, ¿qué diferencias principales presenta?
Hemos asesorado a varios clubs sociales y siempre planteamos que deben buscar fórmulas alternativas a la gestión clásica que desarrollan para ampliar el origen de sus ingresos. Si no pueden enfrentarse a un futuro bastante incierto. Al cliente, socio y jugador se le deben presentar diversas opciones de servicios y actividades, no solo jugar dieciocho hoyos. Un campo de golf debe ser ‘algo más’ a nivel deportivo, lúdico y social y debe adaptarse a las nuevas tendencias. No se debe menospreciar la fortaleza de los clubs sociales ya que les permiten tener un conjunto de clientes fijos que asegura un ingreso mínimo continuo al club del que carece un club comercial.
Uno de los problemas más acuciantes de los clubs sociales de nuestro país es la falta de nuevos socios, nuevos jugadores ocasionales, etc. ¿Cómo planteáis desde Alze Golf la creación de nuevos golfistas?
Somos conscientes del problema de la reducción de licencias federativas de golf, es algo que tenemos muy presente. El 25 % de nuestros clientes son españoles, así que su participación tiene un peso específico en nuestro negocio y cuantos más golfistas nacionales haya mejor será para el sector. Debemos hacer un esfuerzo importante en la base, en los chavales, en los junior. En Alze Golf potenciamos nuestras escuelas infantiles, promocionamos nuestros equipos junior, hacemos todo lo posible para que en nuestros campos haya facilidad para que los jugadores jóvenes tengan acceso al golf. Creemos que es una de las claves para fidelizar al cliente social e invertimos mucho en ellos.
Por otro lado creo que es fundamental hacer el golf más fácil en todos los sentidos. Actualmente es un deporte muy complicado que requiere de muchas horas y dedicación. Debemos hacerlo más ágil, divertido, que la experiencia de ir al campo de golf no sea un pequeño sufrimiento porque el recorrido es extremadamente técnico, muy largo o muy exigente. Los jugadores quieren jugar un campo divertido y no estresante y si es factible jugarlo en el mínimo tiempo posible y no estar más de cinco horas jugando.
¿Qué le recomendarías a un recién licenciado que esté pensando en dedicarse a la gestión de clubs de golf?
Que invierta en formación específica, eso es fundamental. Que, si puede, que haga un grado en gestión de instalaciones de golf en el extranjero, en un país en el que la industria del golf esté muy profesionalizada como Reino Unido o Estados Unidos. También que trate de entrar a trabajar o a hacer prácticas en algún campo de golf en cualquiera de sus áreas para que se empape de la realidad de un campo de golf.
¿Cuáles son los objetivos de Alze Golf a corto y medio plazo?
Queremos mantener las líneas trazadas, seguir haciendo lo que hacemos con tranquilidad y a buen ritmo porque consideramos que nuestra filosofía de trabajo funciona y da buenos resultados. Nuestra intención es crecer vía gestión o adquisición de nuevos campos de golf y mantener Alze Golf como la gestora ‘cinco estrellas’ de referencia.
